Производитель строй материалов (Воронеж) терял клиентов и шёл к банкротству.

Через 14 дней:
Конверсия выросла с 3% до 21%.

Выручка за квартал +27%.

Без затрат, найма и сложных схем

Производитель строй материалов. Выручка - 710 млн/год.
86% прибыли из повторных продаж.

Отдел продаж: 11 человек. ФОТ с налогами - 2,1 млн/мес.
Маркетинг: 3 человека. Бюджет - 1,3 млн/мес (ФОТ + реклама).
Конверсия “Квал ➝ Сделка”: 2,8%

СОБСТВЕННИК о СИТУАЦИИ:

Лиды есть — Продаж нет.
Маркетинг приводит лиды. Менеджеры не могут им продать. Я уже не знаю, на кого орать.

Теряем клиентов.
Старые уходят. Новых почти нет. Тратим миллионы на рекламу... При этом маркетинг и продажи в конфликте

Тону в операционке.
Каждый день - море задач, а прибыли все меньше. Нет времени разобраться, ГДЕ именно теряем деньги.

Попытки исправить не работают.
Гребенюк занимался продажами.
Маркетологи учились на курсах.
Наняли ОКК. Платим за Ройстат.

ИТОГ:
Компании грозит банкротство через 8-10 месяцев при сохранении тренда.

Увеличить кол-во новых клиентов, чтобы компенсировать уход старых.

Повысить конверсию “Квал → Сделка” до 10% (в 3 раза) как можно быстрее.

Нужен устойчивый результат, без сложных и долгих внедрений.

Другая задача: Сокращение оттока старых клиентов с 5-6 в месяц до 1-2. (Отдельный кейс)

Увеличить кол-во новых клиентов, чтобы компенсировать уход старых.

Повысить конверсию “Квал → Сделка” до 10% (в 3 раза) как можно быстрее.

Нужен устойчивый результат, без сложных и долгих внедрений.

Другая задача: Сокращение оттока старых клиентов с 5-6 в месяц до 1-2. (Отдельный кейс)

Нужно всего 2 действия, чтобы навсегда заделать ДЫРУ между маркетингом и продажами, в которую сейчас утекают миллионы ₽ прибыли:

Действие 1. Определить точные параметры квалификации и дисквалификации лидов по системе BANT+TSL

В начале, собственник, РОП и РОМ дали ОЧЕНЬ разные ответы на вопрос: "Что такое квал?"

Это и есть РАЗРЫВ воронки!

Маркетинг настраивал рекламные кампании на одних людей...

Продажи получали эти лиды и не были готовы им эффективно продавать...

Бюджеты на рекламу и время менеджеров тратилось в пустую, принося убыток бизнесу!

Внедрение системы квалификации лидов BANT+TSL заняло всего 4 дня.

Действие 2. Внедрить качественный регламент обработки лидов

Ваши клиенты всегда выбирают между несколькими конкурентами...

Кто быстрее наладит контакт и сделает оффер - того и сделка!

В этой компании менеджеры звонили лидам через час, пять или даже день.
Никто особо не контролировал...

И разговаривали со всеми по одному и тому же плохому скрипту.

Мы жестко установили время дозвона в 15 минут и сделали 3 версии скрипта под разные типы клиентов.

Этот процесс занял 3 дня.

Собственник требовал быстрый результат. Он не хотел ждать месяцы и платить за "стратегии".

Сразу определили ключевую проблему - она есть в 70% В2В бизнесов.

Вот диалог на совещании клиента:

РОП: "Лиды - Мусор! Не покупают"
Маркетолог: "Вы продавать не умеете"
Директор: "Решите между собой"

Не решат… "ВОЙНА" продолжится

Последствия для бизнеса:
Потеря до 30% лидов и сделок, за которые УЖЕ заплатили...

Проблема на этапе КДЛ:
Квалификация и Дисквалификация Лидов.

Это самое слабое звено всей воронки. Стык маркетинга и продаж.

У этих отделов всегда конфликт интересов...

Маркетинг передает в отдел продаж лиды, которые проявили хоть какой-то интерес.
Продажи хотят, чтобы эти лиды купили уже завтра и на большой средний чек.

Если между отделами НЕТ полного согласия - воронка разорвана!

Можно отдельно улучшать маркетинг или "качать" продажи... Но из-за этого разрыва большого эффекта НЕ будет.

Все усилия сливаются в эту ДЫРУ.

Поэтому мы НЕ стали долго "чинить" маркетинг и продажи... Это нужно делать позже.

Мы исправили место их соединения...

Быстро устранив РАЗРЫВ воронки.